6 clés pour gagner la confiance d’un business angel

« Un tiers des créations d’entreprises ne passent pas le cap des 5 ans », constate Tanguy de la Fouchardière, business angel et président de France Angels, fédération des réseaux français d’investisseurs privés qui compte 4 500 membres. En 2016, elle a investi 40 millions d’euros dans 350 entreprises pour un financement total de plus de 120 millions d’euros grâce à l’effet de levier provoqué auprès d’autres investisseurs. « Il y a une concurrence féroce entre les projets qui nous sont présentés. Mais quantité n’est pas forcément synonyme de qualité. » Sur les 10 000 dossiers qu’il reçoit chaque année, il finance 3 à 5 %. Comment se démarquer, séduire et convaincre les business angels ? Suivez les conseils de Tanguy de la Fouchardière.

#1 : Savoir s’entourer

« Je n’ai jamais vu une grande entreprise avec une seule personne. Nous privilégions les projets avec plusieurs entrepreneurs. Même une équipe légère, avec deux affiliés, vaut mieux qu’une seule personne. C’est souvent l’équipe qui a le plus de défauts. Le fondateur ne peut pas tout porter seul et sera beaucoup plus créatif s’il confronte ses idées avec quelqu’un d’autre. »

La nouvelle entreprise doit se structurer et évoluer de manière entrepreneuriale avec une équipe solide et compétente, liée au capital de l’entreprise, comprenant un dirigeant, un manager et un business developer. Autre exigence : la complémentarité des parcours et des compétences pour « assurer la bonne conduite du projet et couvrir les risques. »

#2 : Valider la faisabilité du concept

Vous devez avoir validé la « preuve de concept ». « Votre offre doit être innovante, ou du moins différenciante, basée sur un business récurrent et non sur des spéculations passagères. L’objectif est de créer de la valeur sur le long terme. » Même si vous avez encore peu de chiffre d’affaires, vous devez pouvoir démontrer la réussite des objectifs à travers vos premiers résultats : projets pilotes, retours positifs du marché, accords de distribution, une version beta d’un site internet, une communauté de followers…

Un autre point important est de connaître le marché. Assurez-vous qu’il existe, même s’il est encore secret. « Le but du jeu est de l’activer. Si vous croyez que vous êtes le premier, cela signifie qu’il n’existe pas ! »

#3 : Construire un business plan solide

Une idée seule ne vaut pas grand-chose. C’est son fonctionnement et son fonctionnement qui importent. « Un business plan objectif est l’outil de dialogue le plus important pour convaincre. Sur la base des deux prochaines années, il doit détailler, mois par mois, les moyens internes mis en œuvre pour satisfaire le client » et les projections d’évolution en termes de croissance et de rentabilité. En d’autres termes, comment l’entreprise va acquérir du chiffre d’affaires, à quels coûts derrière celui-ci, et comment elle va faire évoluer son business model. « Derrière le tableau Excel, il faut voir la réalité et décomposer le business plan. « Par exemple, j’embauche un vendeur à telle date, les premières signatures tomberont quelques mois plus tard, je serai payé encore plus tard, etc. Basé sur des hypothèses de développement, le business plan se déroule rarement comme prévu. Il est de votre responsabilité de prouver votre capacité d’adaptation. « Le business angel prend un risque et doit être sûr que l’équipe sera capable de le gérer et de conduire un changement de stratégie, si nécessaire. »

« Même si vous obtenez votre premier refus, n’hésitez pas à revenir une fois votre projet plus mûr et plus développé. Soyez agressif car nous nous nourrissons de l’échec. Tanguy de la Fouchardière, business angel et président de France Angels.

#4 : Expliquer l’usage des fonds investis

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#5 : Communiquer son besoin d’accompagnement

Dans la présentation, il faut parler de l’offre en distinguant caractère, compétences, marché, concurrence, environnement, preuve de concept et… besoin de financement. C’est à l’entrepreneur de tester son côté managérial et de détailler « l’usage qui est fait de l’argent apporté par le business angel. Ce dernier doit être vu dans le plan d’affaires. »

#6 : Faire preuve de persévérance

Pas de feu d’artifice. Le but du jeu n’est pas seulement de vous séduire ou de vous vendre mais d’entamer une relation longue, sur cinq ans en moyenne, qui doit être la plus authentique possible. En termes de transparence, l’entrepreneur doit assumer la responsabilité de ses erreurs et de ses difficultés et reconnaître où il a besoin d’aide. « Un business angel n’est pas seulement là pour donner de l’argent mais aussi pour accompagner. Écoutez-les et acceptez de répondre aux questions qui vous tracassent et de vous remettre en question. D’autant plus que leur démarche est bienveillante ».

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