Déplacements professionnels : le manège des rendez-vous et du shopping doit continuer

Pourquoi pas un écosystème ouvert ?

Recherche d’une meilleure maîtrise des coûts, d’une augmentation de la base clients, d’une meilleure visibilité sur les développements… la consolidation des acteurs du business travel n’est pas nouvelle et risque de durer.

L’AFTM a organisé un atelier sur le thème « La consolidation des acteurs est-elle une réponse à l’adaptation des services aux besoins des travel managers et acheteurs ? », mercredi 21 septembre 2022, à l’occasion de l’IFTM Top Resa.-CL

« L’idée est vraiment de combiner certains aspects au niveau du groupe et d’apporter de la valeur à nos entreprises clientes. C’est le point central de notre réflexion. »

Voici la réponse d’Antoine Delesalle, Directeur Commercial et membre du Comité Exécutif d’American Express GBT, lorsqu’on lui demande pourquoi Amex GBT a choisi d’acquérir OBT KDS en 2016 et plus récemment Engencia.

Récemment racheté, Rydoo est devenu Goelett.

« Notre activité hôtelière est consolidée à partir de celle de CDS et nous permet d’apporter un contenu encore plus riche aux clients. Nous vivons également une consolidation verticale, CDS rachetant une société à très forte force de développement, avec une équipe R&D basée en Pologne, ce qui profitera à la fois à Goelett et à l’offre CDS en termes d’innovation. », explique Pierre Mesnage, PDG de Goelett, ex RydooTravel.

Autre exemple d’acquisition, celle de Gekko (HCorpo). L’acteur techno, spécialiste des plateformes de distribution hôtelière, a rejoint le groupe Accor il y a 4 ans. &#xD ;

Pour le groupe hôtelier, l’ambition était de « mieux maîtriser sa distribution B2B et d’avoir en son sein un acteur techno », explique Aurélien Rodriguez, avant-ventes & directeur de la distribution de HCorpo, qui y trouve un atout certain : « mieux comprendre la distribution, le quotidien des hôteliers et l’utiliser pour apporter de la valeur à nos clients ».

« L’évolution que nous prenons n’est pas dans la diversification, mais dans la consolidation de nos acquis. Notre stratégie est de continuer à avancer dans ce domaine d’activité, sans jamais nous en éloigner, explique Aurélien Rodriguez. Nous préférons investir dans notre produit pour couvrir le plus grand besoin des clients plutôt que d’élargir la base et d’en attirer de nouveaux. Le coût de la fidélisation des clients est encore plus élevé que celui de l’acquisition. Ce sont des choix stratégiques. »

Privilégier un écosystème ouvert

A l’inverse, Cédric Lefort, directeur senior des solutions de conseil chez BCD Travel recommande de construire un écosystème ouvert pour être prêt à tous les changements, plutôt que d’essayer de mettre en place une solution ou un concurrent en son sein.

« Un écosystème ouvert permet d’intégrer rapidement des services ou des données dans le programme de voyage du client. Cet écosystème est alimenté par des API aujourd’hui, peut-être d’autres technologies demain. »

Comment s’intègre-t-on dans un contexte global de consolidation quand on est un jeune acteur ? &#xD ;

Pour Stanley Baudu, responsable de Virtuo for Business, la connexion via les API reste un « doux rêve ». &#xD ;

« Nous espérons que cela arrivera bientôt. Mais pour l’instant, pour travailler avec des TMC ou diffuser dans les différents outils, il faut passer par les GDS », note celle-ci, qui valide l’idée d’un système ouvert. &#xD ;

« Ainsi, les consolidations horizontales ou verticales n’auront plus d’impact pour les entreprises récentes comme la nôtre qui viennent se connecter à n’importe quel système », confirme-t-il.

Et demain ?

« La consolidation va se poursuivre. On ne sort pas de la crise, il y aura des opportunités sur le marché », assure Aurélien Rodriguez de HCorpo.

Aussi, Amex va dans ce sens. « Le groupe ne se cache pas. Nous avons des actionnaires ambitieux pour qui c’est une stratégie intéressante », confirme Antoine Delesalle, directeur commercial d’American Express GBT.

« On va continuer à voir une intégration horizontale, car il y a une logique financière des actionnaires à l’oeuvre. Il y aura aussi toujours une intégration verticale, car de nombreux nouveaux acteurs proposent des solutions innovantes. &#xD ;

Nous sommes au début d’un nouveau cycle. La complexité du parcours et les enjeux RSE augmentent sa valeur et donc les besoins des clients », analyse Pascal Jungfer, PDG du cabinet de conseil AREKA Consulting.

Nous sommes au début d’un nouveau cycle. La complexité du parcours et les enjeux RSE augmentent sa valeur et donc les besoins des clients »

Le client le trouve-t-il ? « La consolidation n’est pas toujours bonne pour le client », souligne Pascal Areka Consulting. La concentration des acteurs peut réduire la marge de négociation.

« La moitié des fusions échouent, elles ne produisent pas les synergies de coûts et de revenus escomptées », poursuit-il. &#xD ;

Pierre Mesnage, PDG de Goelett prévient : « Préparer une déconsolidation majeure sur le ferroviaire et l’aérien, avec l’arrivée de NDC, un agrégateur… Nous, les acteurs, notre rôle sera d’être avec suffisamment d’agilité pour transmettre tout cela aux utilisateur sans s’en rendre compte. »

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