Geraldine Valenti (Amazon Business) : « La plupart des entreprises clientes d’Amazon ont augmenté leurs dépenses de plus de 20 % au cours des douze derniers mois »

Le directeur d’Amazon Business France dévoile le bilan de l’année 2020 et les projets en cours, trois ans après le lancement de la plateforme BtoB.

JDN. Quels sont les résultats d’Amazon Business en France en 2020 ?

Géraldine Valenti. L’année 2020 a été marquée par plusieurs temps forts, dont la mise en place de notre solution pour les clients du secteur public au premier trimestre, avant la crise sanitaire. Cette nouvelle verticale permet de répondre aux besoins des communes, des écoles, des professionnels de santé publique et des administrations, notamment en leur proposant le paiement par arrêté. Nous comptons actuellement 3 000 écoles clientes et plus de 300 hôpitaux, cliniques et maisons de repos. Nous avons installé l’espace Covid-19 jusqu’en septembre 2020 pour mettre en vente les équipements que nous avons identifiés comme nécessaires pour les établissements de santé et Ehpad. Nous répondons à vos besoins grâce à des tarifs négociés et des produits achetés.

Et au-delà du secteur public ?

Nous avons amélioré notre pénétration des PME françaises puisque 16% d’entre elles ont désormais un compte Amazon Business, tout comme 90% des entreprises du Cac 40. Les plus gros clients Amazon Business ont augmenté leurs dépenses de plus de 20% au cours des douze derniers mois. Globalement, après trois ans d’existence en France, nous avons constaté une accélération de notre activité en 2020. Et cela, en plus de la crise sanitaire.

Outre l’espace Covid-19, quelles sont les fonctionnalités les plus sollicitées par vos entreprises clientes ? 

Indéniablement, Business Prime est le programme phare d’Amazon Business. Cela permet une livraison rapide et gratuite sans minimum d’achat. Il donne également à toutes les entreprises la possibilité de personnaliser les catégories accessibles à leurs employés au moment de l’achat. En fait, l’objectif d’Amazon Business est d’apporter une expérience qualitative au consommateur dans le monde des affaires, en respectant la structure dans laquelle l’entreprise opère. Certaines fonctionnalités, telles que les notes de frais, font également partie de Business Prime. Nous mettons également l’accent sur la dimension RSE en proposant à nos clients des produits conformes aux normes sociétales et environnementales en vigueur. Nous répondons également aux attentes des grandes entreprises en matière de facturation dématérialisée, qui représentent des projets d’envergure sur lesquels nous travaillons actuellement.

Au lancement d’Amazon Business France en 2018, Amazon a fait basculer tous ses marchands BtoC sur sa plateforme BtoB. Comment évoluent leurs ventes auprès des entreprises ?

Nos clients Amazon Business privilégient de plus en plus l’offre de vendeurs tiers et nous travaillons en étroite collaboration avec eux pour ajouter des produits qui répondent aux besoins des entreprises pour accéder au marché professionnel. Les achats des grandes entreprises auprès de vendeurs tiers ont augmenté de 40 % en 2020 par rapport à 2019.

Votre positionnement initial porte sur les achats ponctuels et irréguliers. Où en êtes-vous aujourd’hui ?

Notre mission est toujours de répondre aux achats ponctuels non négociés, également connus sous le nom de catégorie C dans les achats d’entreprise. C’est le meilleur moyen de tester la solution Amazon Business. Mais le travail que nous avons fait ces derniers temps dans la sélection des produits nous a permis de devenir plus professionnels. Au niveau français et européen, nous avons lancé des démarches d’achat pour les catégories de produits faisant l’objet d’appels d’offres entre fournisseurs et nous nous positionnons comme un acteur à part entière de l’achat de produits. Nous avons gagné en pertinence dans la proposition de catégories de produits telles que les équipements périphériques informatiques, les fournitures de bureau, l’outillage et la maintenance. En trois ans, nous avons élargi nos sélections tout en restant au niveau prix.

Justement, comment gérez-vous les phases de négociation pour fixer les prix ?

Nous avons mis en place plusieurs fonctionnalités de tarification. Nous proposons désormais des remises quantitatives ou des remises progressives. Plus le produit est acheté, plus le prix est bas. Dans les achats à fort volume, nous négocions avec nos clients pour proposer les prix les plus pertinents. Si nous pouvons obtenir des prix compétitifs, nous voulons que tous nos clients en bénéficient. Le trading fait partie de notre approche de tarification.

Vous êtes en fonction depuis octobre 2020. Quels projets allez-vous porter cette année ?

Nous devons continuer à écouter les attentes de nos acheteurs du secteur public. Nous souhaitons intensifier les enjeux RSE qui font partie des objectifs de nos clients, à travers des fonctionnalités nous permettant de privilégier notamment les achats locaux. Nous devons également améliorer la livraison en vrac et la logistique aux différents endroits où nous livrons.

Geraldine Valenti a commencé sa carrière en tant que responsable des ventes chez Athlon Car Lease, avant de rejoindre Carlson Wagonlit Travel, devenant pendant trois ans responsable des ventes mondiales pour le groupe CWT Solutions. Elle a rejoint Amazon Business en août 2019, où elle a occupé le poste de Head of Corporate Sales pendant plus d’un an, avant de devenir Directrice d’Amazon Business France en octobre 2020.

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