Les avantages du BtoB, selon le co-fondateur de WayKonect

Se lancer dans des activités BtoB (c’est-à-dire entre professionnels) présente plusieurs avantages : cibles mieux identifiées, effet de levier sur les ventes, partenariat plus poussé avec les fournisseurs et les clients… Mais pour réussir, il faut une excellente connaissance des attentes professionnelles. Christophe Lossois, l’un des quatre co-fondateurs de WayKonect confirme… Créée en juin 2015, cette société propose des solutions d’optimisation et de gestion de flottes automobiles. Commencez à recevoir les prix du French Digital Tour 2016*. Les quatre co-fondateurs y ont été confrontés en tant que professionnels par le passé. Personnellement, j’ai travaillé dans une entreprise de livraison et l’un de mes associés était issu d’une famille d’opérateurs. Nous avons donc affaire à un problème que nous maîtrisons. »

En BtoB, un seul client peut rapporter gros

Premier avantage à travailler en BtoB : la cible. Les besoins professionnels sont moins dilués que dans les problématiques clients. En BtoC, un produit, une offre peut ne pas correspondre à des besoins existants, il peut dans tous les cas avoir des fonctionnalités moins délimitées qu’en BtoB. Soit dit en passant, il n’a pas d’autres normes que les besoins qui seront créés chez le consommateur. Dans le cas de WayKonect, il s’agit de résoudre un problème concret propre au monde de l’entreprise. « Notre logiciel aide à la prise de décision dans l’entreprise pour gérer la flotte ou renouveler la flotte », explique Christophe Lossois. Mais en revanche, face aux professionnels, la demande de revenus est souvent plus forte que l’offre BtoC.

Autre avantage du BtoB : l’importance du volume et de l’effet de levier. WayKonect travaille avec les PME et les grands groupes. Mais signer un contrat avec une grande entreprise permet de concentrer la demande. L’investissement en temps et en étapes peut être important, mais le volume des ventes peut en valoir la peine. La concentration sur quelques clients principaux est source d’économies… rappelle le co-fondateur de WayKonect : « Quand on démarre, l’avantage est que ce marché nécessite le moins de moyens de communication pour se développer à partir du BtoC ».

Travailler avec des entreprises permet également d’établir des relations étroites, par exemple une aide au développement de la part des clients ou une plus grande flexibilité de la part des fournisseurs. Si la solution proposée et le contrat signé s’inscrivent dans la durée, la startup peut également disposer de plus de temps pour s’adapter aux besoins du client. « Par exemple, une entreprise nous a donné deux mois pour terminer ses 2 000 véhicules », a déclaré l’entrepreneur. Les professionnels comprennent les contraintes, ils peuvent être plus patients que les particuliers. « Les clients professionnels peuvent aussi être ouverts à la co-construction, comme l’a expérimenté WayKonect. « Nous avons développé notre solution avec 12 clients qui ont accepté de participer à la phase de test. Nous avons été échangés pendant six mois pour travailler sur le produit et le transformer selon les demandes du terrain. Au lieu de cela, la start-up offre des réductions aux entreprises participantes. Cette phase permet également de démontrer aux investisseurs que la solution WayKonect est attendue par le marché.

Malgré ses avantages, le BtoB nécessite une approche exigeante. Et parfois un bon sens de la diplomatie, surtout lorsqu’on travaille dans une grande entreprise. Les enjeux politiques intra-entreprise doivent être anticipés. WayKonect, par exemple, doit faire face au soupçon de « pistage » des salariés par géolocalisation. « Nous sommes confrontés aux risques liés à la réception du produit. Nous pouvons nous retrouver face à un syndicat qui portera notre projet. Nous intervenons pour expliquer, par exemple, qu’une option permet de couper la géolocalisation si le salarié utilise sa voiture de société dans un cadre privé Mais généralement on arrive à faire passer le message. »

* Ce prix se traduit par une levée de fonds de 1,5 million d’euros. Ce montant permettra à l’entreprise de développer ses équipes R&D et marketing, mais aussi d’intégrer ses produits.

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