La branche commerciale des entreprises est au centre de la transformation numérique. Parmi les étapes clés d’un processus de vente réussi : la recherche. Cette recherche commerciale bat son plein grâce à l’émergence de nouveaux outils numériques permettant de formaliser chaque étape de la vente et du suivi client. Quelles sont les meilleures pratiques pour obtenir des ventes ? Et quelles sont les étapes de cette recherche numérique ? Quelles sont les solutions disponibles pour les commerciaux ? Éclairage.
La définition du plan de prospection pour des objectifs durables et cohérents
Afin de mener une campagne de prospection efficace, vous devez d’abord faire l’inventaire des objectifs de l’entreprise, des objectifs existants et de l’objectif de cette stratégie.
Définir l’objectif de la stratégie commerciale
L’idée est de construire un entonnoir de vente complet basé sur ces objectifs spécifiques. Il pourrait être :
En définissant votre objectif principal, vous pouvez ensuite dessiner les grandes lignes d’une campagne de prospection réussie :
Faire le point sur l’existant
Aussi, définir un plan d’exploration nécessite de faire un état des lieux, d’ajuster la campagne commerciale si nécessaire, de savoir ce qui marche et ce qui ne marche pas, de valoriser les activités à forte valeur ajoutée et celles qui sont chronophages et n’apportent pas de résultats :
Connaître parfaitement sa cible marketing
L’une des erreurs à ne pas commettre lorsque vous démarrez une recherche commerciale est de penser qu’en atteignant le plus de clients potentiels possible, vos résultats seront meilleurs.
Au contraire, c’est justement en ciblant un profil type de clientèle d’une entreprise que les commerçants verront le plus d’opportunités qui se présentent devant eux. En effet, c’est déjà un gain de temps puisque les équipes se concentrent immédiatement sur les clients potentiels susceptibles d’être intéressés par l’action. De plus, c’est une garantie de performance et de légalité ! Vous démontrez votre professionnalisme, vos connaissances, en approchant les bons clients potentiels, pour lesquels vous investirez plus de ressources et d’énergie pour les attirer.
Définir un objectif marketing, c’est connaître :
Ainsi, en dessinant les contours d’un client type, vous pouvez mieux répondre à ses besoins, ajuster la communication, les campagnes publicitaires, anticiper ses questions, mais aussi lui proposer des produits de plus en plus proches de ses attentes.
La prise de contact optimisée par l’exploitation d’un fichier clients
Munis d’une feuille de route, les commerciaux de l’entreprise peuvent contacter des clients potentiels pour atteindre des objectifs.
Déjà, les clients potentiels doivent être regroupés dans plusieurs fichiers selon leur profil. Cela pourrait être une question :
Pour optimiser le contact avec les clients, les commerciaux doivent disposer d’une mallette à jour dans laquelle les informations sur les clients potentiels sont exactes et à jour. L’objectif est de créer un climat de confiance, de proximité des prospects. Par conséquent, les vendeurs doivent connaître leurs nom, prénom, numéro de téléphone, adresse e-mail, adresse, secteur d’activité, fonction et chiffre d’affaires. Ces informations sont utiles pour un bon fonctionnement.
L’utilisation d’un CRM de prospection commerciale s’avère être un investissement, mais très efficace. Tous vos commerciaux pourront suivre de près le suivi des clients, mettre à jour les informations les concernant en temps réel, mais aussi l’avancement des contacts (premier rendez-vous, suivi, produit proposé, vente conclue). …). Cet outil numérique en ligne devient incontournable pour la gestion quotidienne d’une entreprise car il fonctionne généralement sur le principe de l’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée, permettant aux commerçants de se concentrer sur le cœur de leur activité.
Les canaux de communication au service de la prospection
Il y a beaucoup de soutien qui peut être trouvé. Le champ des possibles est donc très large et permet une plus grande efficacité.
Selon l’objectif visé : professionnels ou particuliers, vous pouvez par exemple attirer des clients potentiels sur les réseaux sociaux. Avec une campagne bien conçue, prévisible et ciblée, vous pourrez vous connecter avec des clients potentiels via les plateformes de médias sociaux. L’avantage de ce support est qu’il est gratuit, ou qu’il nécessite un petit budget pour les Sponsored Posts.
Vous pouvez aussi faire de la prospection par téléphone, en contactant un à un les clients du dossier. A l’heure où l’on utilise de plus en plus les réseaux sociaux et les plateformes de messagerie, la prise de contact par téléphone est souvent très appréciée ! Elle favorise un vrai échange, une vraie discussion, elle permet aussi de créer un lien de confiance en écoutant la voix, le ton, la bienveillance, l’assurance et la connaissance du vendeur.
La visite de prospects est également une méthode utile, tant que vous fixez des rendez-vous avec des prospects pour ne pas perdre de temps ! Après des mois d’échanges à distance, ce contact humanise l’image de la marque. C’est un échange concret, un moment de partage qui peut se dérouler autour d’un repas.
La présence au salon reste une nécessité pour la recherche. Si vous exposez, cela demande un gros budget, mais vous pouvez tout aussi bien visiter le salon et récolter des tonnes de contacts !
Le suivi de la prospection en temps réel, vecteur de réussite
L’exploration commerciale nécessite une gestion constante. Il ne peut être vraiment efficace s’il ne profite pas d’une mise à jour constante, d’entretiens réguliers et d’un suivi efficace.
Par conséquent, obtenir le contact d’un nouveau prospect n’est pas suffisant pour l’engager réellement. Le plus difficile est de maintenir l’intérêt pour la perspective d’affaires. Comment cela peut il etre accompli? En mettant en place un processus de suivi des dossiers clients automatisé, fiable et en temps réel, en informant l’ensemble des équipes et organes de direction.
Définir un plan prospectif permet de prendre connaissance des démarches nécessaires à effectuer, notamment grâce à l’utilisation d’un CRM dédié. En quelques clics, vos commerciaux pourront mettre à jour le suivi de chaque client, avec des nomenclatures harmonisées pour tous, des alertes de rappel à compléter (automatiques, personnalisées ou manuelles), des moyens de notifier aux collaborateurs des autres services de prendre le relais (comptabilité, facturation, service après-vente, etc.) .), le tout entièrement centralisé dans un seul logiciel.
Cette visibilité globale de toutes les actions menées par les commerciaux en réponse à la stratégie de l’entreprise permet de quantifier et de qualifier le succès ou l’inefficacité de la campagne créée. De plus, ce plan de recherche commerciale a l’avantage de pouvoir transférer efficacement et rapidement les équipes de vente, les méthodes et les techniques pour maximiser les résultats. Utiliser une plateforme CRM en ligne semble simplifier le quotidien des équipes commerciales dont les tâches à valeur ajoutée sont à nouveau au cœur de leur quotidien.
Ce texte a été publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucune manière les éditeurs des Echos Solutions.
Quelles sont les grandes technologies qui font la transformation digitale ?
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Quel est le meilleur modèle de transformation numérique ? Nike est un bon exemple d’une transformation numérique qui a eu un fort impact sur la marque et l’entreprise. Des processus de la chaîne d’approvisionnement à la refonte de sa stratégie de commerce électronique et de son image de marque, Nike a fait face à une transformation numérique fondamentale pour offrir une meilleure expérience client en ligne.
Comment le digital transforme les métiers du numérique ?
Avec le développement du numérique, la productivité augmente, les tâches répétitives augmentent. Les emplois peu qualifiés sont remplacés par des outils numériques plus performants, et les emplois moyennement qualifiés se déplacent au profit des tâches intellectuelles.
Pourquoi les métiers du numérique ? Travailler dans le numérique : les avantages Devenir un expert du numérique ouvre de nombreux postes clés. Véritable pourvoyeur d’emplois, ce secteur vous permet de lier votre carrière à l’avenir. Les domaines évoluent constamment, les métiers du numérique changent constamment.
Quelles sont les grandes transformations induites par le numérique dans le monde du travail ?
La digitalisation implique deux grands types de transformations : d’une part, en termes d’organisation du travail, et d’autre part, en termes de compétences attendues des travailleurs. les syndicats restent vigilants. Deuxièmement, les avancées du numérique modifient le contenu des métiers.
Quel est l’impact de la transformation numérique ?
Les effets de la transformation numérique sont multidimensionnels, ils brouillent les frontières entre le producteur et le consommateur, parfois même fonctionnent, ils modifient l’environnement concurrentiel des entreprises, et conduisent à de nouveaux modèles économiques.
Comment le numérique Transforme-t-il le travail et l’emploi ?
Les technologies de l’information et de la communication ont contribué au remplacement de la main-d’œuvre par du capital, en particulier des emplois indirects. La robotisation et l’informatique permettent, par exemple, de remplacer le travail effectué par certains opérateurs de production et secrétaires.
Quel est le rôle de la digitalisation dans la gestion commerciale ?
Les avantages d’aligner les équipes grâce à la digitalisation des ventes : Ils ont un accès facile et rapide aux informations grâce à la centralisation des données. Ils développent une meilleure compréhension de l’allocation des différents budgets.
Quel est l’impact de la digitalisation sur les entreprises ? L’une des ambitions les plus courantes dans le projet de numérisation de l’entreprise est d’améliorer l’efficacité des employés. En imaginant et mettant en œuvre de nouveaux process, l’entreprise stimule la productivité de ses collaborateurs et donc sa propre compétitivité.
Pourquoi digitaliser son commerce ?
La digitalisation permet d’acquérir de nouveaux clients et de les fidéliser en proposant une nouvelle offre. En proposant de nouveaux services, la marque pourra inviter les clients en magasin par e-mail lors de la commande, par exemple (click & collect).
Quel est le rôle de la digitalisation ?
La numérisation est l’intégration des technologies numériques aux processus commerciaux / sociaux afin de les améliorer. La numérisation est transformatrice. Cela change la façon dont les entreprises interagissent avec leurs clients et souvent avec leurs sources de revenus.